Brak klienta = brak pracy. Chociaż może to być oczywiste, sposób pozyskiwania nowych klientów i biznesu nie zawsze jest tak prosty.
Miałem okazję usiąść z dwoma ekspertami z dwóch różnych branż, aby uzyskać ich porady na temat tego powszechnego problemu obserwowanego w branży usług profesjonalnych. Jak znaleźć nowych klientów?
Zanim zagłębimy się w temat, pozwólcie, że przedstawię wam naszych dwóch profesjonalistów:
Tanya Neitzert, Partner w Boreala Management
Tanyama ponad 20-letnie doświadczenie w kierowaniu działem HR w szerokim sektorze przemysłu, w tym technologii, sprzedaży, edukacji i produkcji w organizacjach różnej wielkości.Jest motorem innowacyjnych, strategicznych i praktycznych rozwiązań HR, które prowadzą do wydajności organizacyjnej.
Lori RichardsPartner w Cooper Richards
Lori ma ponad 20-letnie doświadczenie w księgowości, obsługując klientów w całym Kolorado. Przed Cooper-Richards pracowała w firmie Big 4, zarządzając wieloma zleceniami, koncentrując się na kontrolach technologii informatycznych i funkcjach audytu wewnętrznego.
Bez zbędnych ceregieli, przejdźmy do rzeczy!
Jak na początku działalności przyciągałeś nowych klientów?
TN: Sposób, w jaki firma początkowo rozwijała swoją działalność, był absolutnie ustny. Nie zaczęliśmy od kampanii marketingowej, to było znacznie nowsze. We wczesnych latach, jako młoda i rozwijająca się firma świadcząca profesjonalne usługi z zaledwie kilkoma pracownikami, tak naprawdę chodziło o pozyskanie jednego klienta i polecenie go i przedstawienie nas nowym potencjalnym klientom.
LR: To, co zrobiliśmy, aby się rozwijać i co zadziałało dla nas jako firmy, to kiedy zdobywamy nowego klienta, po prostu pracujemy pilnie, aby być bardzo wysokiej jakości we wszystkich obszarach. A potem, po prostu poprzez naturalną rotację i pocztę pantoflową - albo ktoś mówi komuś innemu, albo ktoś z kierownictwa odchodzi do innej firmy. Często zdarza się, że jeśli ktoś odchodzi, kontaktuje się z nami, aby pomóc w nowej roli, jeśli zajdzie taka potrzeba. Większość naszych zleceń została nam przekazana pocztą pantoflową i kontynuujemy nasze relacje z tymi, którzy opuścili naszych obecnych klientów. Pracujemy nad utrzymaniem wszystkich relacji, albo poprzez LinkedIn, albo różne grupy, takie jak ISACA lub IIA.
Czy networking jest ważną częścią pozyskiwania nowych klientów?
LR: Dużą część naszej pracy stanowi networking. Nawiązujemy kontakty za pośrednictwem profesjonalnych organizacji, takich jak ISACA, IIA, a także utrzymujemy kontakt z naszymi obecnymi i byłymi klientami. Miałem również okazję pracować z poprzednim klientem, który jest obecnie profesorem na Uniwersytecie Stanowym Mesa. Brałem udział w filmie o audycie IT, w którym przeprowadziła wywiad ze mną i innym klientem, aby pomóc swojej klasie zrozumieć karierę i możliwości związane z audytem IT.
TN: Tak, networking jest jedną z podstawowych rzeczy, które robimy. Oczywiście COVID zmienił sposób, w jaki do tego podchodzimy, ale uczestniczymy w konferencjach i forach, które koncentrują się wokół naszych klientów. Czasami więc niekoniecznie chodzi o naszą podstawową działalność, ale raczej o uczestnictwo w wydarzeniach networkingowych, które są bardziej interesujące lub ważne dla naszych klientów, abyśmy mogli ich lepiej poznać. Daje im to również szansę na lepsze poznanie nas. To, czym się zajmujemy, nie zawsze jest oczywiste. Czasami ludzie zakładają, że robimy jedną rzecz, podczas gdy w rzeczywistości robimy sto różnych rzeczy. Spotkanie twarzą w twarz pomaga wszystkim zrozumieć nas nieco lepiej i możemy zacząć rozwijać nowe relacje.
Często polegamy na pozytywnych recenzjach przy podejmowaniu decyzji o wyborze produktu lub usługi. Jak zachęcić klientów do pozostawiania recenzji?
TN: Zawsze aktywnie staramy się uzyskać opinie od klientów, ale nasza baza klientów nie zawsze jest na to chętna. Ponieważ mamy wielu klientów rządowych, wiąże się to z większą liczbą zasad i niezbędnych zatwierdzeń. Mając to na uwadze, robimy kilka różnych rzeczy - kiedy zamykamy projekt, specjalnie prosimy o referencje, a nie recenzję, a także wysyłamy ankiety zwrotne od klientów, które pomagają nam ocenić ich doświadczenia. Jedną ze wskazówek dotyczących tych wysiłków jest to, aby wszystko było krótkie i na temat, aby ludzie byli bardziej skłonni do udziału.
Jak wyróżnić się na tle konkurencji?
LR: Pracownicy, których zatrudniamy naprawdę pomagają nam się wyróżnić, ponieważ są to wysoko wykwalifikowane i doświadczone osoby. Bardzo uważnie przyglądamy się procesowi zatrudniania, aby mieć osoby, które są samozatrudnione i które przyjdą i naprawdę pokochają to, co robią. To z kolei przekłada się na ogólne wyniki naszych klientów. Jesteśmy również w stanie zaoferować więcej partnerstwa z naszymi klientami, niż tylko testowanie. Współpracujemy z nimi, aby zidentyfikować coś, co może stanowić potencjalny problem, a następnie wspólnie pracujemy nad jego rozwiązaniem. Myślę też, że tak naprawdę chodzi o dbanie o swoich klientów. Szczerze mówiąc, najważniejszym sposobem budowania biznesu jest wykonywanie dobrej pracy dla tych, dla których już pracujesz, a nie ciągłe szukanie kolejnego klienta i ignorowanie tych, których już masz.
Czy na początku działalności możesz sobie pozwolić na wybredność w doborze klientów?
LR: Powiedziałbym, że tak, w gruncie rzeczy nigdy nie przyjąłbym klienta, dla którego nie czułbym, że możemy wykonać dobrą robotę. Może jest to coś, co w pewnym sensie robimy, ale tak naprawdę nie jest to nasza ekspertyza, damy im znać, że nie jesteśmy odpowiedni i spróbujemy pomóc im znaleźć kogoś, kto będzie odpowiedni.
TN: Myślę, że to zależy od modelu biznesowego. Tak, można być wybrednym. Na przykład, jeśli jesteś liderem w dziedzinie ochrony środowiska i chcesz pozyskać klienta, który niszczy środowisko, byłoby to zasadniczo błędne. Na dłuższą metę wierność swoim wartościom daje inne korzyści niż zdrowy wynik finansowy. Oczywiście, odrzucanie zleceń może mieć negatywny wpływ na wyniki finansowe, ale dzięki temu firma będzie lepiej zatrudniać pracowników i dostarczać produkty wysokiej jakości. Osobiście uważam, że wyzwaniem nie jest czarno-białość, ale szarość pomiędzy. Gdzie wyznaczyć granicę?
Bardzo dziękujemy Tanyi i Lori za podzielenie się z nami niesamowitymi słowami mądrości! Szukasz więcej porad?
Posłuchaj odcinka The BigTime Podcast, w którym Tanya w którym wyjaśnia, w jaki sposób wspieranie komunikacji i utrzymywanie zaangażowania pracowników było główną strategią, która pomogła firmie w rozwoju.
Posłuchaj odcinków podcastu Lori The BigTime Podcast w których omawia wyzwania związane z budowaniem nowej firmy konsultingowej, w tym rekrutację partnerów i utrzymanie konkurencyjności.
Informacje o Boreala Management
Boreala Management wspiera organizacje w budowaniu potencjału poprzez ludzi. Oferuje pakiet usług w zakresie zasobów ludzkich i efektywności organizacyjnej, które mają na celu zwiększenie wydajności i poprawę efektywności. Ich rozwiązania są skalowalne do konkretnych potrzeb, niezależnie od tego, czy jest to duża organizacja poszukująca dodatkowych zasobów do uzupełnienia zespołu, czy też mała organizacja, która chce outsourcować całość lub część funkcji HR.
O Cooperze Richardsie
Partnerzy CooperRichards są byłymi liderami zaangażowania w firmie księgowej Big 4. Założyli Cooper-Richards, aby zapewnić wsparcie ekspertów na poziomie lokalnym. Obecnie ich personel składa się z doświadczonych specjalistów z doświadczeniem w zakresie IT i zgodności z SOX, księgowości korporacyjnej, zarządzania ryzykiem operacyjnym i technologicznym oraz procesów biznesowych i dokumentacji. Od momentu powstania firma rozszerzyła swoją działalność o klientów spoza Kolorado, ale nadal zapewnia ten sam poziom jakości, kierując się swoimi zasadami założycielskimi.
Więcej przydatnych zasobów
Porady profesjonalisty: Jak reagować na szok cenowy i negocjować opłaty z klientami?
5 rzeczy, których nauczyliśmy się podczas Civil Engineering CEO Show
Porady, których powinien wysłuchać każdy pracownik branży usług profesjonalnych (od 10 ekspertów)
Ten artykuł jest częścią naszej nowej serii artykułów gościnnych. Naszą misją jest rozmowa z jak największą liczbą ekspertów z branży usług profesjonalnych, aby pomóc odpowiedzieć na typowe pytania, z którymi borykają się firmy. Czy jesteś profesjonalistą, który chciałby podzielić się swoimi radami? Skontaktuj się ze mną tutaj.
