{"id":7910,"date":"2022-07-29T18:15:16","date_gmt":"2022-07-29T18:15:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.bigtime.net\/?p=7910"},"modified":"2023-12-19T18:49:35","modified_gmt":"2023-12-19T18:49:35","slug":"advice-from-a-pro-how-to-respond-to-sticker-shock-and-negotiate-fees-with-clients","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.bigtime.net\/pl\/blogs\/how-to-respond-to-sticker-shock-and-negotiate-fees\/","title":{"rendered":"Advice From a Pro: How to Respond to Sticker Shock and Negotiate Fees With Clients"},"content":{"rendered":"\n
\"Jak_<\/figure>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

To pierwszy artyku\u0142 z naszej nowej serii artyku\u0142\u00f3w go\u015bcinnych. Nasz\u0105 misj\u0105 jest rozmowa z jak najwi\u0119ksz\u0105 liczb\u0105 ekspert\u00f3w z bran\u017cy us\u0142ug profesjonalnych, aby pom\u00f3c odpowiedzie\u0107 na typowe pytania, z kt\u00f3rymi borykaj\u0105 si\u0119 firmy. Czy jeste\u015b profesjonalist\u0105, kt\u00f3ry chcia\u0142by podzieli\u0107 si\u0119 swoimi radami? <\/span>Skontaktuj si\u0119 ze mn\u0105 tutaj<\/a>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Stworzenie produktu do sprzeda\u017cy nie jest \u0142atwym zadaniem. <\/span>SGW Designworks<\/a> podj\u0119\u0142a si\u0119 tego wyzwania, gdy zosta\u0142a za\u0142o\u017cona w 2008 roku, aby pom\u00f3c firmom upro\u015bci\u0107 ca\u0142y proces projektowania i wytwarzania produkt\u00f3w.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Ryan Gray<\/a>, CEO i wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cyciel SGW Designworks, wie, czego potrzeba, aby uruchomi\u0107 now\u0105 firm\u0119 \u015bwiadcz\u0105c\u0105 profesjonalne us\u0142ugi. To znaczy, zrobi\u0142 to i zrobi\u0142 to bardzo dobrze. Ponad 14 lat do\u015bwiadczenia w pracy z klientami, zar\u00f3wno istniej\u0105cymi, jak i nowymi, ukszta\u0142towa\u0142o styl komunikacji Ryana, aby by\u0142 skuteczny, jasny i zapewnia\u0142 doskona\u0142e wyniki swoim klientom, nawet podczas niezbyt przyjemnych rozm\u00f3w. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Mia\u0142em przyjemno\u015b\u0107 usi\u0105\u015b\u0107 z Ryanem, aby om\u00f3wi\u0107 jeden z temat\u00f3w i punkt\u00f3w b\u00f3lu, kt\u00f3ry jest cz\u0119sto omawiany w bran\u017cy us\u0142ug profesjonalnych. <\/span>Jak reagowa\u0107 na szok cenowy <\/span><\/em><\/strong>i negocjowa\u0107 op\u0142aty z moimi klientami? <\/span><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Dla niekt\u00f3rych rozmowy o pieni\u0105dzach mog\u0105 by\u0107 niezr\u0119czne. Jeszcze bardziej niekomfortowa jest negatywna reakcja klienta na koszt us\u0142ugi. Na szcz\u0119\u015bcie dla ciebie (i nie tak szcz\u0119\u015bliwie dla niego), Ryan by\u0142 dok\u0142adnie w takiej sytuacji i jest tutaj, aby zaoferowa\u0107 swoje bezcenne porady, je\u015bli chodzi o reagowanie na szok naklejkowy i negocjowanie op\u0142at.\u00a0<\/span><\/p>\n\n\n\n

Bez zb\u0119dnych ceregieli, przejd\u017amy do rzeczy.\u00a0<\/span><\/p>\n\n\n\n

Coraz cz\u0119\u015bciej zdarza si\u0119, \u017ce klienci postrzegaj\u0105 op\u0142aty wst\u0119pne jako podlegaj\u0105ce negocjacjom. Czy spotka\u0142e\u015b si\u0119 z tak\u0105 sytuacj\u0105?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Tak, to nie jest dla nas nowa rzecz, widzieli\u015bmy to od samego pocz\u0105tku. Rozpocz\u0119li\u015bmy t\u0119 dzia\u0142alno\u015b\u0107 w 2008 roku i mog\u0119 przypomnie\u0107 sobie nawet niekt\u00f3re z naszych pierwszych projekt\u00f3w, w kt\u00f3rych nie tylko ludzie czuli, \u017ce powinni i mog\u0105 negocjowa\u0107 <\/span>og\u00f3lne koszty projektu, ale tak\u017ce ludzie czuli, \u017ce mog\u0105 negocjowa\u0107 stawki godzinowe. My\u015bl\u0119, \u017ce z biegiem lat coraz lepiej sobie z tym radzimy. Dla firm, kt\u00f3re dopiero zaczynaj\u0105, mo\u017ce by\u0107 trudno wiedzie\u0107, jak zareagowa\u0107, gdy kto\u015b naciska na cen\u0119 lub stawk\u0119.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Czy nowsze firmy mog\u0105 sobie pozwoli\u0107 na wybredno\u015b\u0107 w stosunku do klient\u00f3w? Czy mo\u017cna negocjowa\u0107 op\u0142aty? Czy te\u017c, je\u015bli jeste\u015b tak nowy, musisz po prostu pozwoli\u0107 klientowi wybra\u0107 swoj\u0105 cen\u0119? Jak przeprowadzi\u0107 tak\u0105 rozmow\u0119?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Moim zdaniem i filozofi\u0105, na kt\u00f3r\u0105 przeszli\u015bmy do\u015b\u0107 wcze\u015bnie w naszej dzia\u0142alno\u015bci, jest \"wiemy, jakie musz\u0105 by\u0107 nasze stawki, aby ten biznes by\u0142 op\u0142acalny i g\u0142upot\u0105 jest schodzenie poni\u017cej tego lub nawet blisko tego\". W rzeczywisto\u015bci wierzymy, \u017ce dostarczamy warto\u015b\u0107 znacznie wy\u017csz\u0105 ni\u017c ta, kt\u00f3ra b\u0119dzie stanowi\u0107 pr\u00f3g rentowno\u015bci. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi rozpoczyna dzia\u0142alno\u015b\u0107 gospodarcz\u0105, zw\u0142aszcza w zakresie us\u0142ug profesjonalnych, poniewa\u017c wierz\u0105, \u017ce oni i ich zesp\u00f3\u0142 maj\u0105 pewien poziom wiedzy lub umiej\u0119tno\u015bci, kt\u00f3re s\u0105 na tyle wa\u017cne dla rynku, \u017ce s\u0105 sk\u0142onni za nie zap\u0142aci\u0107.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Je\u015bli chodzi o ustalanie cen i negocjacje, musisz pomy\u015ble\u0107 o tym, jak\u0105 warto\u015b\u0107 wnosisz, jakie op\u0142aty pobieraj\u0105 inni i jak wypadasz na tle konkurencji. Ustal cen\u0119 i przetestuj j\u0105. Nie pr\u00f3buj jej tylko z jednym potencjalnym klientem, wypr\u00f3buj j\u0105 przez sze\u015b\u0107 miesi\u0119cy i zobacz, jak zareaguj\u0105 ludzie. Mo\u017ce spotkasz si\u0119 z odmow\u0105, a mo\u017ce nie. Mo\u017ce si\u0119 okaza\u0107, \u017ce twoje za\u0142o\u017cenia by\u0142y b\u0142\u0119dne nie tylko co do tego, jak ludzie reaguj\u0105, ale tak\u017ce jak postrzegaj\u0105 twoj\u0105 pozycj\u0119 na rynku. W przypadku us\u0142ug profesjonalnych nie jest tak, \u017ce ludzie wymieniaj\u0105 towar na dolara - wymieniaj\u0105 pieni\u0105dze na twoj\u0105 wiedz\u0119 i do\u015bwiadczenie.<\/p>\n\n\n\n

Tw\u00f3j klient wyra\u017ca szok zwi\u0105zany z cen\u0105. Jak zapewni\u0107 go, \u017ce cena jest odpowiednia?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Cz\u0119sto, gdy mamy do czynienia z szokiem cenowym ze strony klient\u00f3w, dotyczy to startup\u00f3w i wschodz\u0105cych firm, kt\u00f3re opracowuj\u0105 sw\u00f3j pierwszy produkt i nie by\u0142y nara\u017cone na koszty zwi\u0105zane z opracowaniem produktu i zatrudnieniem specjalist\u00f3w. Cz\u0119sto s\u0142yszymy od tych firm, \u017ce \"to jest zbyt drogie\". Ale co jest drogie w por\u00f3wnaniu do czego? Do czego nas por\u00f3wnujesz, m\u00f3wi\u0105c, \u017ce jeste\u015bmy drodzy? Cz\u0119sto ludzie nie maj\u0105 na to odpowiedzi.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Taka rozmowa mo\u017ce sprawi\u0107, \u017ce potencjalny klient nie b\u0119dzie pasowa\u0142. W innych przypadkach mo\u017ce pom\u00f3c tej osobie przekona\u0107 si\u0119, \u017ce mamy racj\u0119. Lubi\u0119, gdy my\u015bl\u0105 o tym w ten spos\u00f3b: zamierzasz zatrudni\u0107 nas do opracowania tego produktu. Gdyby\u015b mia\u0142 zrobi\u0107 to sam, musia\u0142by\u015b zatrudni\u0107 trzech in\u017cynier\u00f3w mechanik\u00f3w, jednego in\u017cyniera elektryka i dw\u00f3ch in\u017cynier\u00f3w oprogramowania uk\u0142adowego. Aha, i przy okazji, b\u0119dziesz u\u017cywa\u0142 tych ludzi tylko przez cz\u0119\u015b\u0107 czasu, poniewa\u017c b\u0119d\u0105 czeka\u0107 na siebie nawzajem, aby robi\u0107 r\u00f3\u017cne rzeczy. Pomy\u015bl wi\u0119c, ile b\u0119dzie ci\u0119 to kosztowa\u0107 przez rok lub dwa. Kiedy por\u00f3wnasz to z tym, co m\u00f3wimy, \u017ce b\u0119dzie kosztowa\u0107, wtedy mo\u017cemy porozmawia\u0107.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Czy przedstawiasz zestawienie koszt\u00f3w us\u0142ug? Czy co\u015b jest wy\u0142\u0105czone? Jak\u0105 kwot\u0119 uwzgl\u0119dniasz?\u00a0<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Chocia\u017c podajemy stawki godzinowe, nie wyceniamy niczego, a to dlatego, \u017ce przez lata nauczyli\u015bmy si\u0119, \u017ce w naszej dziedzinie jest tak wiele niepewno\u015bci. Na przyk\u0142ad, powiedzmy, \u017ce kto\u015b przychodzi i chce opracowa\u0107 kalkulator. Za\u0142o\u017cenia dotycz\u0105ce tego, czym b\u0119dzie ten kalkulator, jakie funkcje b\u0119dzie posiada\u0142 i jak zostanie wykonany, zawsze zmieniaj\u0105 si\u0119 w miar\u0119 rozwoju i podejmowania decyzji biznesowych. To uniemo\u017cliwia wycen\u0119. Chcemy jednak osi\u0105gn\u0105\u0107 porozumienie w sprawie maksymalnych miesi\u0119cznych i\/lub kwartalnych wydatk\u00f3w, a nast\u0119pnie zaplanowa\u0107 nasz\u0105 \u015bcie\u017ck\u0119 na tej podstawie.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Co najwa\u017cniejsze, staramy si\u0119 zbudowa\u0107 wiarygodno\u015b\u0107 i zaufanie klienta. Wsp\u00f3\u0142pracujemy z naszymi klientami w celu zdefiniowania ryzyka i niewiadomych w planie projektu. Nie chodzi o opracowanie wyceny, ale o osi\u0105gni\u0119cie porozumienia, \u017ce jest to \u015bcie\u017cka i proces, na kt\u00f3ry wsp\u00f3lnie wyruszamy. Po drodze b\u0119dziemy mie\u0107 cz\u0119ste punkty kontrolne, w kt\u00f3rych b\u0119d\u0105 mogli podj\u0105\u0107 decyzj\u0119, czy chc\u0105 nadal finansowa\u0107 projekt, czy nie. Proces ten przenosi punkt ci\u0119\u017cko\u015bci z potrzeby wyceny (kt\u00f3ra i tak nie b\u0119dzie dok\u0142adna) na skupienie si\u0119 na naszej relacji zbudowanej na zaufaniu.<\/p>\n\n\n\n

Inn\u0105 rzecz\u0105, kt\u00f3r\u0105 robimy, jest dzielenie si\u0119 przyk\u0142adami projekt\u00f3w, kt\u00f3re wykonali\u015bmy, a kt\u00f3re mog\u0105 mie\u0107 co\u015b wsp\u00f3lnego z tym, o co nas poproszono. Dzielimy si\u0119 przybli\u017conymi kosztami i tym, co mog\u0142o wp\u0142yn\u0105\u0107 na wzrost lub spadek ceny. W tej samej rozmowie porozmawiamy o tym, jakie funkcje mo\u017cemy usun\u0105\u0107 z projektu, aby spr\u00f3bowa\u0107 obni\u017cy\u0107 koszty. Przywracaj\u0105c im t\u0119 kontrol\u0119, osi\u0105gamy ten poziom przejrzysto\u015bci, aby by\u0107 dobrym w opracowywaniu odpowiedniego produktu dla nich, jednocze\u015bnie daj\u0105c im kontrol\u0119 nad tym, ile pieni\u0119dzy jest wydawanych.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Jakie\u015b ko\u0144cowe rady?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Co\u015b, czego nauczyli\u015bmy si\u0119 przez lata, gdy dojrzewali\u015bmy jako firma, to fakt, \u017ce niekt\u00f3re segmenty klient\u00f3w s\u0105 bardziej atrakcyjne ni\u017c inne, a posiadanie mieszanki segment\u00f3w klient\u00f3w jest wa\u017cne. Dla nas najwi\u0119kszymi segmentami s\u0105 startupy, a nast\u0119pnie firmy typu korporacyjnego. Startupy cz\u0119sto maj\u0105 fajne projekty, nad kt\u00f3rymi zesp\u00f3\u0142 uwielbia pracowa\u0107. Ale tak naprawd\u0119 chlebem powszednim s\u0105 firmy korporacyjne, kt\u00f3re maj\u0105 ci\u0105g o\u015bmiu projekt\u00f3w. W przeciwie\u0144stwie do startup\u00f3w, kt\u00f3re realizuj\u0105 tylko jeden projekt, zale\u017cy im na d\u0142ugotrwa\u0142ym zaanga\u017cowaniu i budowaniu trwa\u0142ych relacji. Niestety, te startupy nie s\u0105 zbyt lojalnymi klientami. Wi\u0119c kiedy my\u015blisz o cenach, pomy\u015bl nie tylko o dolarach, ale o segmencie klient\u00f3w i nie tylko o stawkach, ale o d\u0142ugoterminowej warto\u015bci \u017cyciowej danego typu klienta.<\/p>\n\n\n\n

Bardzo dzi\u0119kuj\u0119 Ryanowi za podzielenie si\u0119 swoimi niesamowitymi s\u0142owami m\u0105dro\u015bci! Szukasz wi\u0119cej porad? Sprawd\u017a jego odcinek podcastu BigTime<\/a>, w kt\u00f3rym omawia niekt\u00f3re z wyzwa\u0144, przed kt\u00f3rymi stan\u0105\u0142 podczas rozwijania niestandardowej firmy in\u017cynieryjnej<\/span>.<\/p>\n\n\n\n

O SGW Designworks<\/span><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

SGW Designworks<\/a> zapewnia kompleksowe projektowanie i in\u017cynieri\u0119 produkt\u00f3w dla firm ka\u017cdej wielko\u015bci. Obejmuje to projektowanie mechaniczne, analiz\u0119 predykcyjn\u0105, rozw\u00f3j system\u00f3w wbudowanych, rozw\u00f3j IoT i inteligentnych produkt\u00f3w, \u0142\u0105czno\u015b\u0107 w chmurze, zarz\u0105dzanie produkcj\u0105 i wiele innych. Ich unikalny model zaanga\u017cowania zapewnia natychmiastowy wp\u0142yw i oparte na zaufaniu relacje z klientami.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Wi\u0119cej przydatnych zasob\u00f3w\u00a0<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Porady, kt\u00f3rych powinien wys\u0142ucha\u0107 ka\u017cdy pracownik bran\u017cy us\u0142ug profesjonalnych (od 10 ekspert\u00f3w)<\/a><\/p>\n\n\n\n

5 rzeczy, kt\u00f3rych nauczyli\u015bmy si\u0119 podczas Civil Engineering CEO Show<\/a><\/p>\n\n\n\n

Lepsza obs\u0142uga klienta dzi\u0119ki \u0142atwym p\u0142atno\u015bciom<\/a><\/p>\n\n\n\n

Najlepszy przewodnik po fakturowaniu: Wskaz\u00f3wki dotycz\u0105ce skr\u00f3cenia cyklu fakturowania i windykacji<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

To pierwszy artyku\u0142 z naszej nowej serii artyku\u0142\u00f3w go\u015bcinnych. Nasz\u0105 misj\u0105 jest rozmowa z jak najwi\u0119ksz\u0105 liczb\u0105 ekspert\u00f3w z bran\u017cy us\u0142ug profesjonalnych, aby pom\u00f3c im odpowiedzie\u0107 na najcz\u0119\u015bciej zadawane przez firmy pytania. Czy jeste\u015b profesjonalist\u0105, kt\u00f3ry chcia\u0142by podzieli\u0107 si\u0119 swoimi radami? Skontaktuj si\u0119 ze mn\u0105 tutaj. Tworzenie [...]<\/p>\n","protected":false},"author":27,"featured_media":7911,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[67,64],"tags":[],"collection":[],"resource-list":[],"ppma_author":[130],"class_list":["post-7910","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blogs","category-managing-and-scaling-your-firm"],"acf":[],"aioseo_notices":[],"authors":[{"term_id":130,"user_id":27,"is_guest":0,"slug":"lmichniukbigtime-net","display_name":"Leanna Michniuk","avatar_url":{"url":"https:\/\/www.bigtime.net\/pl\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/author_leanna_michniuk.webp","url2x":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/author_leanna_michniuk.webp"},"user_url":"","last_name":"Michniuk","first_name":"Leanna","job_title":"","description":"Leanna Michniuk\r\nStrateg ds. marketingu tre\u015bci w dziale marketingu"}],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7910"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-json\/wp\/v2\/users\/27"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7910"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7910\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7911"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7910"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7910"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7910"},{"taxonomy":"collection","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-json\/wp\/v2\/collection?post=7910"},{"taxonomy":"resource-list","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-json\/wp\/v2\/resource-list?post=7910"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bigtime.net\/wp-json\/wp\/v2\/ppma_author?post=7910"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}