Poniższy wywiad został przepisany z wywiadu z UpTech Report.
W tym odcinku UpTech Report rozmawiamy z Brianem Saundersem, założycielem i dyrektorem generalnym BigTime Software, opartego na chmurze oprogramowania dla firm świadczących profesjonalne usługi. Mówią o nim jako o systemie operacyjnym stojącym za największymi firmami konsultingowymi na świecie. W naszej rozmowie Brian opowiada o tym, jak rozwinął firmę do ponad 2000 klientów w dziesiątkach krajów, o kilku przeszkodach, które musiał pokonać, oraz o sposobach, w jakie nadal wprowadza innowacje.
UpTech:
W porządku, dziękuję Brian za dołączenie! Cieszymy się, że możemy dowiedzieć się więcej o BigTime, a także o tym, jak wprowadzasz innowacje jako przedsiębiorca. Po pierwsze, powiedz mi, w którym roku założyłeś firmę i gdzie się znajdujesz?
Saunders:
Jasne, jesteśmy firmą ze Środkowego Zachodu, więc działamy w Chicago od dłuższego czasu. W rzeczywistości sprzedałem moją ostatnią firmę, którą założyłem, a byliśmy firmą świadczącą usługi w zakresie oprogramowania, więc zasadniczo zajmowaliśmy się doradztwem produktowym i marketingiem produktów. Pomyślałem, że tak naprawdę nie mamy czym zarządzać tą firmą. Mój partner zawsze powtarza, że każdą lekcję wyciągnęliśmy z doświadczenia, każdy błąd. Tak więc, częściowo chcieliśmy założyć BigTime, ponieważ, wiesz, chcieliśmy "zjeść karmę dla psów", że tak powiem, zmęczyło nas konsultowanie się z ludźmi i mówienie im, aby zrobili te cztery rzeczy, a oni zrobiliby jedną i dwie, i pominęliby trzecią, a potem zastanawiali się, dlaczego czwarta nie działa. Po części tak było, a po części po prostu nie było narzędzia, które pomogłoby firmom przejść od pięciu do dziesięciu konsultantów aż do 50-100, a to jest walka.
UpTech:
Twoja branża to w szczególności usługi profesjonalne?
Saunders:
Tak, patrzymy na to jak na trzy nogi stołka. Obsługujemy wiele projektów nazywanych ACE (Architecture Engineering Construction), to jedna noga. Drugą nogą są usługi IT, czyli każdy, kto realizuje projekt. Przeważnie dla naszych klientów wszystko, co robią, ma pysk i ogon, pysk jest ekscytujący, ogon przerażający i muszą zarządzać całą tą bestią. Zajmujemy się również doradztwem w zakresie zarządzania, które może być bardzo specyficzne, ale ostatecznie wszyscy robią to samo. Wszyscy mają projekt, wszyscy muszą nim zarządzać, powtarzać go i wymyślać, jak sprawić, by ich ludzie byli bardziej zmotywowani, tego typu rzeczy.
UpTech:
Wow, i powiedziałeś, że masz około 2000 klientów?
Saunders:
Tak, nieco ponad 2,000. Dokładnie.
UpTech:
Każdemu z nich pomagasz śledzić czas, ale mogliby to robić sami za pomocą arkuszy kalkulacyjnych. Więc powiedz mi więcej, jaki jest punkt bólu, który pomagasz im rozwiązać, i jak naprawdę zapewniasz rozwiązanie na wyższym poziomie?
Saunders:
Tak, to interesujące, ponieważ naprawdę wielu z nich zaczyna od arkuszy kalkulacyjnych, to klasyczny początek. A potem dużo mówisz o przedsiębiorcach i o tym, jak ludzie zaczynają, i szczerze mówiąc, kiedy masz 10 lub 15 osób, tak naprawdę nie oferujemy tak dużej wartości Twojej firmie. Musisz po prostu wyjść tam i wykonywać swoją pracę, będąc jednocześnie świetnym konsultantem. Być dobrym dla swoich klientów, ale wraz z rozwojem, staje się to naprawdę trudne do opanowania. Pomyśl o tym - jeśli mam 10 osób w arkuszu kalkulacyjnym, nie wiem, na czym stoimy, dopóki nie oddadzą mi arkusza. Muszę cofać się do tyłu, by rozmawiać z klientami, by dowiedzieć się, że poczekaj chwilę, wiem, że powiedziałeś nam, że chcesz wydać tylko 20 tysięcy w tym miesiącu, ale zrobiliśmy coś naprawdę fajnego, a pozytywne jest to, że czerpiesz z tego wszystkie korzyści, a negatywne jest to, że musimy coś wymyślić. Albo ja muszę zjeść te dodatkowe pieniądze, albo ty musisz zapłacić więcej, ale tak czy inaczej, nie jest to przyjemna rozmowa. Wolisz więc być na pierwszej linii frontu, a to właśnie umożliwia oprogramowanie w chmurze.
Wiele z tych firm jest teraz wirtualnych, nie masz biura z 30 lub 50 konsultantami, możesz mieć ludzi w całym kraju. Pojawiają się więc narzędzia takie jak Slack, które są zbudowane wokół konsolidacji tych zespołów. Dla firm usługowych oznacza to, ile powinniśmy wydać? Kiedy należy wykonać zadania? Co jest zrobione, a co nie, a co zależy ode mnie? Co powinienem zrobić dzisiaj? A następnie pomóż mi przekazać te informacje w górę łańcucha, abym nie musiał odbywać niekończących się spotkań, aby wyjaśnić, na czym stoimy.
UpTech:
To naprawdę pomaga, gdy ma się coraz więcej konsultantów, skalować i automatyzować to śledzenie, aby przyspieszyć czas reakcji na zarządzanie nim i informacje zwrotne od klientów. Istnieją inne narzędzia, które śledzą czas, więc powiedz mi więcej o swojej technologii, IP, które za nią stoi, co jest w niej innego?
Saunders:
Wiele z nich niekoniecznie opiera się na własności intelektualnej, ale bardziej na przepływie pracy i procesie. Większość z nich polega na wkroczeniu w podróż, przez którą ktoś przechodzi, gdy jest częścią projektu. Zaczyna się od rozmowy z klientem, zamienia się w budżet, a następnie zamienia się w wizję, która jest realizowana, a przez cały czas ludzie muszą być ze sobą połączeni.
Nie chodzi tylko o "Hej Alex, co robiłeś przez godzinę dziś rano?". Chodzi o to, by cofnąć się i powiedzieć, jak ta godzina pasuje do całego kontekstu, nie tylko projektu, nad którym pracujesz, ale także do twojego zespołu. Czy robisz właściwe rzeczy? Czy koncentrujesz się na właściwym zadaniu? Czy będziesz w stanie wykonać na czas dziewięć innych zadań, które masz na głowie? A jeśli musisz dokonywać wyborów, które ostatecznie dotyczą priorytetów, jak mogę ci pomóc w mądrym dokonywaniu tych wyborów?
Konsultanci mają inny codzienny przepływ pracy i to właśnie wyróżnia BigTime - możemy być jedynym systemem rozliczania czasu pracy, który skupia się na doświadczeniach konsultantów.
UpTech:
Rozumiem. Więc pakiety, czy kupujesz w oparciu o użytkownika?
Saunders:
Większość firm produkujących oprogramowanie to robi, mam na myśli, że każdy trochę się z tym zmaga, a my dzielimy to na użytkowników. Mamy większe pakiety dla większych firm, ale tak naprawdę są one pakowane dla większych przepływów pracy. Pomyśl o tym, 10-osobowa lub 20-osobowa organizacja, którą prowadzisz, powiedzmy, możesz chcieć spojrzeć na każdą fakturę przed jej wysłaniem, aby upewnić się, że jest ona zgodna z tym, co Twoim zdaniem powinien zobaczyć klient. Będziesz wiedział wewnętrznie, że mamy problemy z tym klientem, albo poczekaj, wykonaliśmy dla niego mnóstwo pracy i właśnie z nim rozmawiałem. Będziesz wiedział różne rzeczy. Gdy firma powiększa się do 40, 50 i stu osób, może być konieczne, aby dwie lub trzy osoby patrzyły na to, aby upewnić się, że faktura się zgadza. To rozmowa, a nie przegląd.
Wracając do cen, nasze zestawy funkcji są naprawdę podzielone na skomplikowane i proste, dzięki czemu wraz z rozwojem firmy system rośnie wraz z nią.
UpTech:
Zaczynasz od prostych rzeczy, a w miarę rozwoju możesz płacić za więcej i staje się to bardziej złożone, gdy masz taką możliwość?
Saunders:
100%
UpTech:
A co z partnerstwami, interfejsami API lub innymi nawiązanymi połączeniami? Czy znalazłeś jakieś, z których obecnie korzystasz lub chcesz je włączyć?
Saunders:
Tony, tak. Interfejsy API i oprogramowanie dla przedsiębiorstw lub integracje i oprogramowanie dla przedsiębiorstw to dość gorący temat. Problem polega jednak na tym, że wiele z nich zaznacza pole integracji. Czy jesteś zintegrowany na przykład z NetSuite? Tak, zaznaczam. Ale kiedy tam wchodzisz i faktycznie próbujesz się zintegrować, zdajesz sobie sprawę, że musi to być o wiele głębsze i inteligentniejsze.
Jeśli zaktualizuję numer telefonu w BigTime i zaktualizuję numer faksu w NetSuite, czy mogę połączyć te dwa numery, czy też muszę wybrać jeden lub drugi? To prosty pomysł, który nazywamy głęboką integracją, a robimy ich tylko pół tuzina. Mamy pakiety księgowe, Salesforce jest ważny, robimy dość głęboką integrację ze Slackiem dla przepływu pracy i powiadomień. Ale to właśnie na tym skupiamy się najbardziej, a następnie mamy API do obsługi innych rzeczy.
Dużą rolę odgrywa również Business Intelligence. Przesyłamy wszystkie te informacje, które są oparte na chmurze, więc narzędzia BI są używane do posiadania bazy danych lub centrum, z którego mogą czerpać. Jeśli korzystasz z Microsoft BI, Looker lub któregokolwiek z tych dużych repozytoriów, do których trafiają wszystkie te dane, obsługujemy kilka takich repozytoriów.
UpTech:
Doceniam twoje spojrzenie na API będące tylko polem wyboru, ale czy są one rzeczywiście przydatne? W miarę jak rozwijałeś się przez lata, napotkałeś różne krzywe uczenia się, powiedz mi, jaka jest jedna trudność, przez którą musiałeś przejść, z której mogłeś się czegoś nauczyć?
Saunders:
To uczciwe pytanie. Wiesz, powiedziałbym, że jedną z kluczowych rzeczy, oczywiście znowu, mam tu uprzedzenia ze Środkowego Zachodu, jest ustalenie wartości. Pogoń za wartością, a odkryjesz technologię. Powodem, dla którego to mówię, jest to, że o wiele łatwiej jest mieć wynik finansowy i rozmawiać o finansowaniu, niż teoretycznie mówić o tym, jaki może być wynik finansowy. Tak więc moją pierwszą radą jest pogoń za wartością.
Następnie, gdy myślisz o inwestorach, ich osobowość i podejście do tego, jak pomagają ci być mentorem, jest o wiele ważniejsze niż ich gotówka, szczególnie na dzisiejszym rynku. To, kim są i jaką wartość zapewniają, siedząc na krześle naprzeciwko ciebie, jest warte znacznie więcej niż czek, który wypisują.
UpTech:
To mocny punkt członków zarządu i uwielbiam to, że dali ci wartość, zanim jeszcze z nimi poszedłeś. Gdzie widzisz swoją firmę za pięć lat?
Saunders:
Chcę wejść głębiej w te organizacje. Możemy ułatwić wiele procesów poza samym śledzeniem back office. Z pewnością będziemy się rozwijać, wykonując pracę międzynarodową, ponieważ problemy, z którymi mamy do czynienia, nie dotyczą wyłącznie Stanów Zjednoczonych i Kanady, ale całego świata. W miarę jak będziemy się rozwijać, będziemy mieć organizacje, które mają nie tylko setki, ale tysiące użytkowników i biura na całym świecie. Myślę więc, że musimy być w stanie podejść do tego geograficznie, tylko w zakresie technologii.
Ale poza tym istnieje cała seria przepływów pracy, które rozciągają się od tego, co robimy dzisiaj. Myślę, że im bardziej możemy to ułatwić, tym lepsza będzie nasza społeczność. Nawet coś tak prostego, jak to, że jesteś architektem i potrzebujesz pomocy w zakresie usług IT i dlaczego nie możesz przyjść do społeczności, która rozumie, jak sobie z tym poradzić? Albo, w jaki sposób jedna firma architektoniczna z mnóstwem zasobów CAD może wykorzystać te zasoby tam, gdzie inne firmy mogą ich potrzebować? Chodzi o to, jak możemy pomóc naszym klientom pomagać sobie nawzajem.
UpTech:
Podoba mi się wizja wzrostu, globalnego skalowania, a teraz konieczność przyjrzenia się językom i interakcjom, ale także rozwojowi społeczności. Ustalenie, w jaki sposób można tworzyć różne partnerstwa we współpracy i ulepszać swój produkt. Teraz, dzięki rundzie finansowania, masz środki, aby móc wspierać rozwój. Teraz chodzi tylko o zapewnienie jasności, dokąd zmierzasz i wizji.
Saunders:
Dokładnie tak.
UpTech:
Jakieś przemyślenia na temat ogólnych przyszłych trudności w skalowaniu biznesu, zarówno własnego, jak i innych przedsiębiorców, tego, co jest potrzebne do skalowania i trudności, z którymi wyobrażasz sobie, że będziesz musiał się zmierzyć?
Saunders:
W wielu przypadkach potrzebujesz partnerów, którzy pomogą ci przez to przejść. Ponownie, jestem starym człowiekiem, więc nie mam już zbyt wiele ego, więc jeśli ktoś może przyjść i pomóc, to świetnie! Ale ostatecznie, gdy firma się rozwija, istnieją pewne podstawowe wartości: co myślimy o naszych klientach, jak traktujemy siebie nawzajem, jakie są typy ludzi, które chcemy kultywować i pielęgnować, pomagając zaszczepić te wartości. Podczas skalowania jest to naprawdę trudne. Duża część skali to proces. Finansowanie rundy wzrostu obejmuje sprowadzenie kilku koni, które są naprawdę dobre w rzeczach, które wcześniej robiliśmy, a najtrudniejszą częścią jest upewnienie się, że wszyscy ci naprawdę wysoko wykwalifikowani ludzie są połączeni z zestawem wartości, tak abyśmy za 5-10 lat zbudowali firmę, z której wszyscy będziemy dumni.
UpTech:
Jak osobiście wprowadzasz innowacje? Skąd czerpiesz nowe informacje?
Saunders:
Zabawne jest to, że wszyscy mówią o innowacyjności i kreatywności jak o czymś, co się studiuje lub wymaga wysiłku. Myślę, że chodzi o ekspozycję. Cały czas wychodzę z biura, chodzę na konferencje, które nie mają nic wspólnego z oprogramowaniem dla przedsiębiorstw, tylko po to, by usłyszeć, co mówią inni. Siedzę na widowni jako zwykły facet bez nazwiska i słucham, jak ludzie mówią o sztucznej inteligencji i tym, co robią w dziedzinie opieki zdrowotnej itp. Następnie wracam z ludźmi, z którymi muszę porozmawiać i potencjałem zmian. Kreatywność to po prostu kontakt z wieloma pomysłami, stąd czerpię inspirację. Jedna z rzeczy, o których mówiłeś wcześniej, rzeczy, które czytasz, rzeczy, na które zwracasz uwagę, dla mnie wiele z nich to wyjście poza technologię i zrozumienie, jak rzeczy działają.
UpTech:
Czy są jakieś książki, które ostatnio czytałeś, lub podcasty, które przychodzą Ci do głowy, a które ktoś mógłby polubić?
Saunders:
Każdy musi posłuchać "Revision of History" Malcolma Gladwella. Jeśli mówimy o podcastach, to jest to absolutna konieczność. Jest fenomenalnie kreatywny. Dorastał jako reporter, więc potrafi przeprowadzić wywiad typu "mam cię" tak samo dobrze, jak ktokolwiek inny na rynku. Ma również te spostrzeżenia, które wykraczają poza normę, więc pytania, które patrzą na rzeczy z boku, sprawiają, że słuchanie jest naprawdę interesujące.
UpTech:
Uwielbiam to, Brian. Dzięki za dołączenie do nas! Gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej? Gdzie można ich skierować jako pierwszy krok?
Saunders:
BigTime.net. Jeśli masz pytania, napisz do mnie, jestem na LinkedIn, więc to świetny sposób, aby się ze mną skontaktować. Mam nadzieję, że będziemy mieli okazję pomóc wszystkim tym firmom w rozwoju!
