Prowadzenie profesjonalnej działalności usługowej bez przećwiczenia prognozowania przychodów może przypominać nawigację w ciemności. Brak widoczności sprawia, że trudno jest przewidzieć, co nas czeka i co należy zaplanować. Dla branży usług profesjonalnych, w której złożoność i niepewność ekonomiczna rosną, posiadanie dokładnego i aktualnego pulsu na temat kondycji finansowej nigdy nie było tak istotne.
W tym artykule pokażemy, jak zhakować prognozowanie przychodów, aby móc spojrzeć w przyszłość swojej firmy bez pomocy kryształowej kuli.
Jakie są prognozy przychodów?
Prognozy przychodów obejmują szacowanie dochodu, jaki firma spodziewa się wygenerować w określonym czasie, zazwyczaj w roku podatkowym. Prognozy te są niezbędne do planowania finansowego, podejmowania strategicznych decyzji i ogólnego zarządzania przedsiębiorstwem. W przypadku firm świadczących profesjonalne usługi, prognozy przychodów pomagają w przewidywaniu przyszłych przepływów pieniężnych, ustalaniu budżetów i dostosowywaniu zasobów - wszystko to ma kluczowe znaczenie w czasach niepewności gospodarczej.
Jak obliczyć prognozowane przychody?
Szacunkowy oczekiwany dochód
Aby rozpocząć prognozowanie przychodów, należy obliczyć oczekiwany dochód z planowanych operacji w określonych ramach czasowych.
Aby to zrobić, musisz wykonać obliczenia dwukrotnie - dla najgorszego i najlepszego scenariusza:
- Zarówno potwierdzone, jak i potencjalne projekty będą realizowane, generując zyski dla firmy (najlepszy scenariusz).
- Tylko potwierdzone projekty zostaną zrealizowane i wygenerują zyski (najgorszy scenariusz).
Na przykład, jeśli Twoja firma ma 5 potwierdzonych projektów, które wygenerują 500 000 USD przychodu i 3 wstępne projekty, które wygenerują 3 000 000 USD, Twoje przewidywane obliczenia przychodów muszą obejmować zarówno 500 000 USD, jak i 800 000 USD.
Oblicz przewidywane wydatki
Jeśli wiesz już, jaki jest Twój dochód w danym okresie, musisz teraz określić wydatki, które Twoja firma pokryje w tym samym okresie.
Aby to sprawdzić, należy dodać:
- Szacunkowe koszty prac w oparciu o harmonogram lub zakres projektu.
- Koszty wszelkich planowanych inwestycji.
- Koszty ogólne projektu i firmy, w tym rachunki, podatki i działy niepodlegające rozliczeniom (tj. marketing, sprzedaż, administracja).
Podobnie jak w przykładzie, który udostępniliśmy w poprzednim kroku, musisz również powtórzyć obliczenia dla najgorszego scenariusza (z maksymalną kwotą kosztów) i najlepszego scenariusza (minimalne koszty).
Odjąć wydatki od dochodu
Po obliczeniu zarówno przychodów, jak i wydatków, można rozpocząć prognozowanie przychodów dla różnych wyników - zarówno dobrych, jak i złych.
Możesz tutaj przetestować różne kombinacje, ale aby uzyskać stały zakres możliwych zysków, po prostu:
- Odlicz maksymalne wydatki od minimalnych dochodów.
- Odlicz minimalne wydatki od maksymalnego dochodu.
W ten sposób uzyskasz zakres dochodów, których możesz się spodziewać w danym okresie.
Modele prognozy przychodów
Jeśli chcesz bardziej zagłębić się w szczegóły swoich prognoz przychodów, możesz również użyć jednego z poniższych modeli, aby ulepszyć swoje prognozy i uczynić je bardziej precyzyjnymi.
Prognozowanie historyczne
Skorzystaj z tego modelu projekcji przychodów , jeśli: chcesz w prosty, ale precyzyjny sposób spojrzeć na przyszłość swojej firmy.
Ten model prognozowania przychodów koncentruje się na gromadzeniu danych z przeszłości, określaniu trendów i tendencji oraz prognozowaniu ich w przyszłości w celu oszacowania kluczowych wskaźników wyników finansowych firmy na nadchodzące miesiące.
Model ten jest jednak skuteczny tylko w przypadku firm, które szczegółowo śledzą swoje operacje. Jeśli nie jesteś jedną z nich, nie próbuj wymyślać danych znienacka. Zamiast tego zacznij gromadzić je dla przyszłych okresów.
Prognozowanie długości cyklu sprzedaży
Skorzystaj z tego modelu prognozowania przychodów , jeśli: nie masz pewności, ile czasu potrzeba, aby klienci dokonali zakupu w Twojej firmie.
Prognozowanie długości cyklu sprzedaży pokazuje dokładnie, kiedy należy pozyskać nowych klientów. Obejmuje on cały proces sprzedaży, od wstępnego dotarcia do klienta i oceny dostępnych opcji, aż po zapłatę za usługi.
Wskaźnik ten jest szczególnie ważny dla firm świadczących profesjonalne usługi, ponieważ przewiduje, kiedy nowy projekt może przynieść dodatkowe zyski, dzięki czemu prognozowanie jest znacznie bardziej precyzyjne.
Analiza rynku testowego
Skorzystaj z tego modelu prognozowania przychodów , jeśli zastanawiasz się, czy nowy rynek może zwiększyć Twoją sprzedaż w nadchodzących miesiącach.
Dzięki analizie rynku testowego możesz sprawdzić, czy rynek, na który celujesz, jest dobrym wyborem. Testując swój produkt lub usługi na małą skalę, możesz ocenić, czy istnieje znaczące zainteresowanie Twoją ofertą i oprzeć swoje decyzje inwestycyjne na tych informacjach. W rezultacie otrzymasz próbkę, która pomoże oszacować potencjalne zyski z nowych możliwości biznesowych.
KPI dla prognoz przychodów
Nie musisz powtarzać obliczeń dotyczących prognoz przychodów za każdym razem, gdy chcesz sprawdzić wyniki. Zamiast tego możesz również użyć uproszczonych wskaźników KPI, które są w stanie dać ci ogólne pojęcie o twoich przyszłych zyskach.
Roczny przychód cykliczny (ARR)
Roczny przychód cykliczny (ARR) jest najlepszym wyborem dla firm świadczących profesjonalne usługi, które oferują głównie czas i materiały lub projekty na zlecenie. Jest to łączna kwota zakontraktowanych przychodów, które firma uzyskuje każdego roku - lub, innymi słowy, jakiego rodzaju dochodu można się spodziewać z regularnych źródeł.
ARR można również wykorzystać do określenia trendów w firmie i śledzenia jej wzrostu na przestrzeni lat.
Średni przychód na użytkownika (ARPU)
Średni przychód na użytkownika (ARPU) lub średni przychód na konto (ARPA) pomaga określić, ile zysku generuje firma na każdego klienta. Informacje te można później wykorzystać do porównań historycznych i ustalenia punktu odniesienia dla zysków na wszystkich klientów.
Korzystanie z oprogramowania PSA do uproszczonych prognoz przychodów
Oprogramowanie Professional Services Automation (PSA ) jest cennym narzędziem dla firm świadczących profesjonalne usługi, wykorzystującym wgląd w czasie rzeczywistym w celu zwiększenia precyzji prognozowania przychodów. Obsługuje śledzenie projektów, optymalizację zasobów i raportowanie finansowe, umożliwiając organizacjom podejmowanie świadomych decyzji dotyczących przyszłych przychodów. Zaawansowane narzędzia prognostyczne wykorzystują dane historyczne i projekty do przewidywania wyzwań i możliwości. Dzięki oprogramowaniu PSA firmy świadczące profesjonalne usługi mogą zyskać pewność w patrzeniu w przyszłość i podejmowaniu proaktywnych decyzji.
Często zadawane pytania dotyczące prognoz przychodów
Jakie są metody prognozowania przychodów?
Metody prognozowania przychodów obejmują analizę danych historycznych, uwzględnienie trendów rynkowych, ocenę pipeline'ów sprzedażowych oraz wykorzystanie modeli finansowych, takich jak analiza zdyskontowanych przepływów pieniężnych.
Czym jest prognoza dochodu?
Prognoza dochodów to oszacowanie przyszłych zysków dla firmy lub osoby fizycznej, zazwyczaj w oparciu o takie czynniki, jak przeszłe wyniki finansowe, trendy rynkowe i przewidywane zmiany w strumieniach przychodów.
Jak obliczyć prognozowane przychody?
Aby obliczyć prognozowane przychody, należy pomnożyć przewidywaną sprzedaż lub usługi przez przewidywaną cenę, biorąc pod uwagę czynniki takie jak popyt rynkowy, stopy wzrostu i wszelkie potencjalne wahania wielkości sprzedaży.
Jaki jest najlepszy sposób szacowania przychodów?
Najlepszym sposobem na oszacowanie przychodów jest połączenie analizy danych historycznych, badań rynkowych i dogłębnego zrozumienia obecnych i potencjalnych zachowań klientów, co pozwala na kompleksową i świadomą prognozę przyszłych dochodów.
