Co możesz powiedzieć, aby przekonać klienta, że Twoja firma jest wartościowa? Czy można powiedzieć coś więcej? Możesz mieć najskuteczniejszą przemowę w windzie na świecie, ale jeśli konkurencyjna firma jest w stanie lepiej udowodnić swoją wartość, to trudno będzie zdobyć nowe zlecenia. Co więc powinieneś zrobić, aby udowodnić wartość swojej firmy? Pokaż im dane. Nie mów tylko, że jesteś wart ich czasu. Pokaż im niezaprzeczalny dowód na to, że jesteś wartościowy.
W niedawnym artykule z MIT Sloan Management Review autorzy wskazują, że wartościowe dane pomagają firmom konkurować, pisząc, że "organizacje, które staną się bardziej zdolne do uzyskiwania wartości z danych, z pewnością osiągną korzyści i przewagę konkurencyjną". Firmy, które potrafią wykazać wartość swoich danych, zyskują przewagę nad konkurencją.
Oto siedem sytuacji, w których możesz wykorzystać dane swojej firmy, aby udowodnić klientom, że jesteś wart ich inwestycji.
+ Powiedz swoim klientom coś, czego jeszcze nie wiedzą. Pokaż swoją wiedzę, demonstrując, jak dobrze znasz biznes klienta. Daj im znać, że rozumiesz, co chcą osiągnąć. Porównanie ich projektu do wcześniejszego projektu klienta: gdy narysujesz podobieństwa do tego, jak rozwiązywałeś problemy w podobnym projekcie w przeszłości, bez ujawniania zastrzeżonych informacji, klient może zobaczyć wartość dodaną.
Oto rada: Miej pod ręką wykresy lub diagramy "przed i po", aby dokładnie zilustrować, w jaki sposób Twoja firma przyczyniła się do wcześniejszego projektu, który masz na myśli.
+ Powiedz klientowi coś, co powinien wiedzieć. Stań się źródłem pomocnych informacji. Gdy zauważysz, że coś może pójść nie tak, uprzedź o tym klienta i pokaż mu dane, które potwierdzą, że masz rację. Jeśli na przykład budżet klienta jest zagrożony przekroczeniem, a ty masz pomysły na utrzymanie go w budżecie, to klient musi o tym natychmiast wiedzieć.
Oto wskazówka: Skonfiguruj pulpity raportowania w oprogramowaniu do zarządzania projektami, aby w przypadku zauważenia potencjalnego przekroczenia budżetu mieć dostęp do raportów, które pokażą klientowi, co jest nie tak.
+ Pokaż, co robisz i dlaczego Twoja praca ma znaczenie. Aby zademonstrować swoją wartość, stań się nieoceniony. Bądź obecny i dostępny, aby omawiać status projektu, dzielić się aktualizacjami dotyczącymi kamieni milowych projektu i omawiać rozwiązania poważnych problemów, takich jak przekroczenie kosztów. Dla większości firm nieocenione jest posiadanie kogoś takiego jak ty, kto jest dostępny, aby słuchać i pomagać w razie potrzeby. Przypominaj swoim klientom, co robisz każdego dnia, aby rozwijać i zarządzać ich biznesem.
Oto rada : Oprócz przygotowania punktów do omówienia z klientem, przygotuj się również na słuchanie. W końcu pierwszym krokiem do rozwiązania każdego problemu jest po prostu słuchanie. Jest to również dobry sposób na zdobycie zaufania klienta.
+ Wnoszenie przydatnych informacji na spotkania. Podczas spotkań z klientami wykorzystaj swoje dane, aby zrobić coś więcej niż tylko zilustrować, że rozumiesz kierunek ich działalności. Zamiast tego pokaż klientom, że jesteś również przygotowany do przeglądania danych związanych z ich firmą, nawet jeśli spotkanie odbędzie się w ostatniej chwili. Gdy już wszyscy zrozumiecie, co oznaczają dane, zaproponuj różne rozwiązania problemów klienta, wykorzystując dane do wizualnego wsparcia swoich rekomendacji.
Oto wskazówka: Pokaż klientowi, kiedy zasób, taki jak przydzielone godziny lub budżet projektu, osiąga limity określone w oprogramowaniu do zarządzania projektami. Po rozpoczęciu projektu utwórz pulpit nawigacyjny, który śledzi kwoty nieprzekraczalne dla klienta i używaj go do informowania klientów na bieżąco podczas spotkań.
+ Zaangażowanie klienta w najważniejsze etapy projektu. Daj swoim klientom powód do świętowania, a także szansę na docenienie Twojej wartości. Stworzysz wspólne poczucie wartości, gdy poświęcisz czas na dokładne przeanalizowanie kamieni milowych osiągniętych przez klienta. Obejmuje to ukończone etapy projektu, osiągnięte terminy, zrealizowane budżety i ogólny procent ukończenia projektu. Gdy ty i klient dojdziecie do porozumienia i wymienisz wszystko, co osiągnąłeś, twoja wartość będzie oczywista.
Oto wskazówka: Spraw, by Twoja wartość była zauważalna. Skorzystaj z oprogramowania do zarządzania projektami, aby utworzyć bardzo prosty pulpit nawigacyjny zawierający niektóre z wyżej wymienionych kamieni milowych i udostępnić kluczowe statystyki, aby klient nigdy nie musiał zgadywać, ile jesteś wart.
+ Informowanie klienta o konsekwencjach zmiany zakresu. Zawsze bądź dostępny, aby skonsultować się z klientami, gdy chcą dokonać dużej zmiany zakresu projektu. Upewnij się, że rozumieją, że zmiana zakresu projektu może mieć realne konsekwencje, które ostatecznie mogą przeważyć nad korzyściami płynącymi ze zmiany zakresu projektu. Bądź najbardziej wiarygodną osobą w stale zmieniającym się krajobrazie działalności klienta. Co więcej, będziesz wiedział, czy Twoja firma będzie w stanie podjąć się pracy, jeśli zostanie ona zaoferowana.
Oto wskazówka: Polegaj na wszystkich danych zebranych od klientów, aby stworzyć dla tego klienta kosztorys zmiany zakresu. Wykorzystaj to, co wiesz, aby przewidzieć to, czego nie wiesz.
+ Bądź pomocny poza zakresem projektu. Pomagaj klientom, kiedy tylko możesz, nawet jeśli pomagasz w czymś, co ma niewiele wspólnego z danym projektem. Jest to nie tylko najbardziej profesjonalna rzecz do zrobienia, ale także buduje długoterminowe zaufanie między tobą a klientem, rodzaj zaufania, które definiuje udane relacje biznesowe. Dzieje się tak dlatego, że kiedy pomagasz klientowi, jest bardziej prawdopodobne, że zaoferuje ci on swoją pomoc w przyszłości. Nie jest łatwo zbudować wystarczające zaufanie, aby pokazać swoją wartość, ale z czasem możesz znaleźć wiele okazji, aby zilustrować, ile warta jest twoja praca.
Oto wskazówka: uważnie słuchaj bolączek swoich klientów, a gdy nadarzy się okazja, aby wykorzystać swoje umiejętności do pomocy, nie pozwól, aby okazja ci uciekła. Przed spotkaniem z następnym klientem zrób burzę mózgów i przygotuj krótką listę rzeczy (niezwiązanych z projektami), które robisz, aby pomóc klientom.
Jeśli chcesz przekonać się, w jaki sposób oprogramowanie do zarządzania projektami może pomóc Ci udowodnić klientom, że jesteś cennym zasobem, zapisz się na bezpłatną wersję demonstracyjną BigTime i pokaż im dokładnie, ile jesteś wart.
